有工作經驗的朋友一定知道，在團體裡要把一件事情做好，最難搞定的往往不是技術，而是人。

很多事情即使訂了目標、技術也可以達成、甚至預算人力都沒有問題，但最終計畫仍以失敗收場，這背後的原因正是因為人性。

這邊我來舉一個真實的案例。

在美國的亞利桑那州有一個國家公園，裡面擺放著許多珍貴的化石，但也因此引來一些遊客順手牽羊，為此管理機關特別立了一個標語：「每年在此有14噸的化石失竊，請大家不要破壞的環境。」

結果你猜有用嗎？

這個標語不立還好，立了這標語之後，化石的失竊率反而暴增4.7倍，怎麼會這樣呢？

因為從心理學的角度來看，這個標語其實觸發了遊客的從眾心態，大家看到標語之後反而會覺得：「原來這麼多人都拿了化石，那我也要拿，不然就虧了！」

你看，就算是原本立意良善的策略，倘若忽略了複雜的人性，結果可能會事與願違甚至弄巧成拙。

但是反過來說，如果我們能了解人性背後的心理機制，或許就能夠讓事情朝我們想要的地方發展。

這邊我也舉一個我在職場時的體悟。

在我還是職場菜鳥的時候，有次公司邀請了一位名人來演講。活動就快開始了，禮堂裡卻沒幾個人，這讓主辦的HR相當憂心，他每層樓跑上跑下，氣急敗壞地催促大家：「快點快點...講堂都沒人，大家趕快去聽一下啦！」

但即使如此，大家還是意興闌珊，甚至沒幾個人起身。

而當我站起來準備去聽演講，坐我旁邊的前輩小聲跟我說：「小姚，你也太老實，都沒人去你幹嘛去呀！」

那時我才20多歲，這件事情令我印象非常深刻。當時的我坐在演講廳裡也沒專心聽講，滿腦子都在想：「為什麼大家都不願意配合？如果有天我也主辦活動，那我該怎麼辦？」

大約也是在那個時候，我養成了閱讀心理學的習慣。當時立志要當管理顧問，也想當主管的我，隱約地覺得搞懂「人性」應該是避免不了的功課！

多年後，我碰到了同樣的難題：當時的我在紐約推動一個顧問案，為了讓面的工作能順利運行，事前必須要舉辦管理培訓。

但過去大家對上課都意興闌珊，所以我非常焦慮，原本也想一個個打電話去催促大家來上課。可是想起台灣那位HR的慘痛經驗，我知道硬逼或哀求都是行不通的，於是只好轉而求助心理學。

心理學中有很多研究，談的都是「如何聰明地影響他人」這件事，我發現「損失厭惡」這個概念很棒。

根據心理學家的研究，人們常覺得自己已經擁有的物品或是權益，特別有價值，那我們就可以順著這個心態走，強調對方如果「不做」我們建議的事，就會「失去」這個高價值的所有物，對方為了避免這個損失，很可能就會順從我們的建議。

於是我完全沒打電話催促，也沒發邀請函，只寫了一封短信給各部門的主管，大意是這樣的：

「基於新系統即將上線，會需要各部門提供全新的報表。顧問團隊特別舉辦一場培訓，傳授各位專案管理必備的知識與訣竅。但由於講師鐘點費成本較高，而且教室資源不足，我們僅開設一個梯次，共20個名額。有需要請回信預留坐位，我們以申請順序決定錄取與否。」

結果如何呢？

我才寄出信件，不到兩個小時，就已經收到40多份申請，還有主管怕搶不到名額直接來電抱怨，說這麼重要的課程怎麼可以只開一個梯次。

隔天連客戶的協力廠商老闆也來電，說他們也想要上這個課程，願意自掏腰包，問我能不能加開...

我的目的本來就是讓所有人都能參加這個培訓，所以這個結果完全就是我期待的，接下來我「勉為其難」多開了幾梯次，大家還非常感謝我。報名之後還像「如獲至寶」般地參加課程，甚至有廠商從紐約上州開數小時車進城就為了來上我的課，這樣空前的成效，也讓我的主管對我這個來自台灣的小子另眼相看！

其實在這件事情中，我巧妙地運用了厭惡損失與從眾心態兩個行為心理學的原理。

首先，我先強調如果錯過這次培訓可能會造成的損失，根據人性機制中討厭喪失的天性，成功地說服其他人來參加培訓。

而一開始設定一梯20人的名額很快便供不應求，形成一種「這次培訓很熱門」的形象，也讓更多人想要來一探究竟。

後來，我繼續運用心理學的技巧，引導大家準時交報告，成為公司史上第一次把數百個專案的報告收齊，還因此獲得績效獎）、激勵團隊成員進度加速、讓客戶記得並兌現他給我的承諾、還有讓主管把他內心的想法一五一十告訴我...

老實說，我當時真的覺得心理學比所有的專案管理書都還管用！

常聽到有人抱怨「人性險惡」，但我覺得「人性」多半是中性的，是千萬年自然演化而來的。

而人性是好是壞都是我們加諸的觀點，重點是我們能否了解它的邏輯，並藉由它達成目的，我認為這會比純粹抱怨更有建設性一些！

這也是我設計【專案心理學】這門新課程的原因。這門課是以心理學為底，探討行為背後的動機，最後結合我自己二十年來的實務經驗，教你用聰明、優雅、且不著痕跡的方式影響他人，進而促成合作。

歡迎對這堂課有興趣的朋友，來和我們一起提升職場軟實力！

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