（Photo by Pavel Danilyuk on Pexels）

幾天前，位在美國芝加哥的環保業執行長捎來佳音，「Joy，謝謝你的神助攻，今天很順利～太陽能板回收計劃的法案預計於下半年開始推動！」看到這段訊息，我瞬間興奮到不行。這次經過【一對一教練服務】，三天不間斷密切合作，迅速調整簡報策略和演練，最終皇天不負苦心人，執行長的用心被看見，提案也過關啦！

這次太陽能板回收計劃的目標聽眾，是需要向伊利諾州的參議員提案，不懂太陽能專業領域的我，到底如何幫執行長規劃簡報策略，讓簡報句句重點，還要在有限時間內撼動初次見面的參議員們，並同意提案通過？因為喬伊利用「三會」能力：會簡報、會英文、最重要的是會找答案！

不論語言、不談架構，你需要的是找到致勝關鍵

在【一對一教練服務】中先釐清提案的目標後，喬伊則是花時間研究整個計劃的成功關鍵：參議員。想要提案成功，掌握兩個原則：increase the gain, decrease the pain! 這意思是指，對「參議員」而言，執行長的提議是否為伊利諾州帶來了大幅的好處（gain），以及所有會阻擾計劃推動的因素（pain），是否也有對應策略，只要人家想要的和害怕的，甚至那些參議員們不說但又想要的隱藏需求，你都處理妥當，那麼要過關也是遲早的事。

此外，對於簡報的內容也不能馬虎，要在多少時間內，用什麼開場、架構、邏輯、數據、證據，讓整個故事說得又順又吸引人，每次的諮詢，對我來說都是一場仗，如何幫客戶打贏，提供快、狠、準的建議，也是我經年累月的專業功力！不管簡報對象是政商名流，還是總統等級，靈活運用以下三招簡報技巧，對方買單絕不手軟！

第一招：透析目標聽眾需求為基本，看出目標聽眾的「目標聽眾」才能徹底左右行為

很多人都知道，做簡報前一定要研究目標聽眾「在意」什麼，是人，還是事？是效益，還是效率？要長篇大論，還是簡而言之？整個簡報的準備方向就會有所不同，但這些只是基本功，想要徹底影響對方行為，還需要使出更高明的技巧－挖出「目標聽眾」的「目標聽眾」，然後一次端出能影響兩邊的策略。就像執行長看似對參議員做簡報，但真正能影響事情推動的，是參議員在意的「目標聽眾」，像是當地居民、其他業者、政府單位或總統等，而這些人對參議員的期待正是他的隱藏需求。

如此說來，報告的重點應該擺在公司策略和具體做法，能足以滿足眾多對象需求。畢竟大規模的計劃推動後，從中會有不少人受到影響，不論是打亂原本的營利模式或經濟生態，只要串起大家的共同福利，並輔以有力的量化證據，就能加深提案的說服力。

更口語的說，就像銷售化妝品時，強調「腮紅可以讓”你”看起來有氣色」和「用了會讓”男朋友”再次愛上你」，兩者的後座力完全不在同個層次，同樣的道理一樣適用，上班族看似在對主管做簡報，但其實會影響主管是否點頭的關鍵，是更上層的老闆和客戶，所以在提案內容中，必須連同這些人所有的顧慮都要考慮進去。

第二招：劈頭就展現自家優勢？！急著賣弄專業反而加深彼此距離

針對這位環保業執行長提案來說，公司雖然擁有最強最新的技術，可以在回收太陽能板時，避免傳統掩埋法造成的環境污染，但光說自家產品有多好、回收計劃怎麼做、環保很重要等等一堆專有名詞，距離參議員「點頭」還有一大段路要走，因為大部份廠商都是這樣報告的，這時該怎麼辦呢？答案是，與其講對方同意的，不如講對方有同感的。

我提問「你覺得參議員聽得懂這些太陽能板的專業術語嗎？」如果對方聽不懂就會產生存疑，也絕對不會立刻行動，若想迅速影響他，短短的報告時間內，就要說出讓他馬上有感覺的話。若是急著說明太陽能板裡有鋁、玻璃等多層特殊原料，若原料沒處理好會對環境有多大傷害…但參議員對太陽能板內的原料有興趣嗎？僅僅是環保議題就能驅使他通過提案嗎？因此身為簡報講者，我們要先 hold 住想要跳入細節說明的衝動，應該先讓聽眾明白，假設提案通過，在專業技術的背後，會對「人、事、時、地、物、錢」產生何種影響。

於是換一個說法，先簡單說明一塊太陽能板裡有哪些原料後，立刻接著談若這些原料能有效回收，將可以在哪些領域帶來多少經濟效益，例如當地居民的就業機會、相關業者的福利以及政府省去多少進口成本，甚至還能呼應總統的最新環保政策等。等到參議員聽懂並認同這些優勢後，再強調自家技術可以如何達到這項目標，這個時候再講專業技術的細節，影響人的力道就完全不同了！

同樣地，職場上班族常會遇到做決策的人，幾乎都是不懂專業領域的人，當日理萬機的老闆或客戶聽不懂專業技術時，與其費舌重述，不如直接說出「具體影響」是什麼，像是用了新技術，成本會省多少？換了新機台，產能多多少、又會省去多少人力成本等。

第三招：刪除「Thank you Page」！為聽眾寫好執行清單，成功就差這一步

提案簡報成功一定要有那最後臨門一腳，也就是「行動呼籲（call to action）」。在執行長報告中，全程論述簡潔有力外，更重要的是在簡報的最後一頁，一定要再次告訴參議員除了點頭之外，他還要做些什麼，才能讓以上提到的所有美好快速發生。如果沒有要對方採取的具體行動，大概就只會得到對方的掌聲，回你一句 Good job. ，然後轉身離開或是保持聯絡，然後…就沒然後了。

因此建議執行長把最後一張投影片上的「Thank you!」刪掉，利用人的殘餘記憶，改成把整個回收計劃都受益的對象和相關經濟效益，再次展現在投影片上，接著幫參議員想好若提案通過後，應該執行哪些細節事項，才能讓法案順利進行，並說明公司能提供哪些相關服務協助，最後請他看著參議員說：「就等你推一把了！謝謝！」

很多同學不一定是 CEO ，人生中也沒有多少機會可以遇見參議員，然而這些簡報技巧都是相通的，相關知識或許早已讀過千百遍，臨場運用時卻時常陷入盲點，透過【一對一教練服務】諮詢，喬伊老師在短時間內點出你的問題，找出專屬的致勝關鍵！順便告訴大家一個好消息，有報名【商務英文簡報高效班】需求的同學，別錯過這堂課的上課資訊喔～

原文轉貼自：我是黃喬伊 ( 原文連結 )